来源：21财经
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先行者开路，后进者跟随
21世纪经济报道记者 董静怡 上海报道
在过去几年中，中国跨境电商在已经成熟的海外电商市场中撕开一个口子。海关数据显示，2023年前三季度，我国跨境电商出口1.3万亿元，增长17.7%。
“卷”是这一年的出海关键词。新兴平台涨势迅猛，在外与海外电商平台争夺用户，在内与国内出海平台争夺卖家，试图在消费降级的浪潮中抢占先机。
data.ai数据显示，在11月iOS全球购物类App渗透率排行中，SHEIN、Temu、速卖通AliExpress分别占到了第2、第3和第4位，仅次于亚马逊。
行业则卷向低价。全托管模式盛行，工厂卖家迎来机遇，中国制造业搭上了出海的快车，进一步搅动行业格局，加速淘汰出清。
背后是经济下行、消费市场低迷的大环境，过去强调的品牌全球化在这一年里反而提得更少。向上走品牌溢价，还是向下打极致性价比，在经济环境与行业内卷的双重裹挟下，多数人选择了后者。
但这并不是一道单项选择。业内普遍认为，品牌化一定是企业出海需要长期布局的重点，全托管和性价比帮助企业完成出海第一步，从另一个角度看，也是品牌化进程的原始积累。
“品牌的运营还是要为顾客创造价值，兼顾到市场的竞争和用户的需求预期，其实还是能找到很多空白的机会。”普华永道思略特中国合伙人华晓亮向21世纪经济报道记者表示。
出海“四小龙”狂奔
“2023年确实是中国跨境电商平台出海的一个比较有代表性的年份。”知名跨境电商专家张周平向21世纪经济报道记者表示。
国际市场调研公司尼尔森发布的《2023年中国跨境电商平台出海白皮书》显示：越来越多中国电商有能力参与全球竞争，甚至在海外挑战亚马逊等全球电商巨头的地位。其中最具代表性的速卖通AliExpress、SHEIN、Tiktok Shop与Temu被媒体称为“出海四小龙”。2023年，这个进程在激烈竞争中加速，中国跨境电商至此迈向了一个新的台阶。
阿里巴巴旗下的速卖通AliExpress在海外已经有超过十年的布局，过去一年，除了在西法、美洲、俄罗斯等重点市场加大投入，速卖通还积极拉动日韩、中东等新兴市场的增长，并成功跻身韩国第三大电商平台。
在阿里发布的2024财年二季报中，国际零售商业涨幅较大，收入同比上涨73%至189.78亿元，其中，速卖通本季度订单数实现双位数的同比增长。
另一边，走社交电商、视频带货的TikTok Shop另辟蹊径，在2023年也是绝对的热点。在稳住东南亚的同时，TikTok Shop于9月正式官宣上线美国市场。数据显示，美国以超过1.13亿的用户数稳居全球第一大TikTok用户国的宝座，这一新市场的开放为其带来爆发式的新机遇。
据悉，TikTok Shop为2024年定下了500亿美金的GMV目标，较其2023年200亿美金的目标数字翻了一倍多。
最晚入局的Temu却是这一年里最为激进的搅局者。“像亿万富翁一样购物（Shop like a billionaire）”，Temu复刻拼多多在国内的模式，将中国供应链优势带来的极致性价比输出至海外。有研报数据显示，Temu上的鞋服、日用百货等用品价格通常比竞争对手低30%-50%。
这恰好贴合了欧美市场“消费降级”的需求，Temu在海外一路狂飙，截至目前已经进入北美、澳洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区。据报道，Temu为2024年定下了300亿美元的GMV目标，是2023年预计成交额的两倍。
Temu的进攻势头，让同样走性价比路线的快时尚巨头SHEIN难以避免地受到了冲击。从互挖人才到多次对簿公堂，两家的争斗仍基本贯穿了2023年一整年。
5月，SHEIN宣布推出平台模式，向第三方卖家敞开大门，开启“自营品牌+平台”双引擎发展，双方正面竞争的意味变得更强。从业绩角度来讲，平台化也有望为其带来新的增量。据外媒报道，SHEIN 2023年前三个季度的收入达到240亿美元，增长超过40%。
“电商平台竞争越激烈，对品牌方来说，越是好事情，抓住机会就能趁势起飞。”敦煌网集团联席CEO李纯向记者表示，平台的崛起不是孤立的平台自身的崛起，一定是和平台上的商家共同崛起。
在张周平看来，中国跨境电商平台在全世界占有一席之地，为中国卖家走向海外提供了更为稳定的环境，“中国的卖家在中国自己的平台上开店，风险概率比在海外平台相对来说更小一点。”
全托管风靡，制造业出海
虽然“四小龙”在2023年的发展各有千秋，但有一条路径是他们共同选择的——全托管模式。
该模式指的是，商家把货给到平台，由平台方进行售卖，卖家只需要单纯的提供货物，具体的运营、物流、履约以及售后等工作都由平台完成。
这是Temu自成立起就遵循的模式，平台对货品和价格有着绝对的控制权，核心是背靠中国的庞大产业链集群，在实现低价的同时，也在某种程度上杜绝了商家发空包、虚假发货，货不对板等问题。
看到了这一模式的利好，其他跨境电商平台纷纷跟随，并实现了显著的用户增长。以速卖通为例，2022年末，速卖通在韩国市场试点推出全托管模式，截至2023年3月，速卖通的整体用户规模年同比增长达45%，订单量同比增长50%。
新模式的推出立马成为跨境圈的热点，究竟是哪些人在为此买单？
一个不容忽视的前提是，全托管盛行的2023年正遇上国内大批传统外贸工厂的转型。2023年，全球经贸形势变得极其严峻，下行压力明显加大，商务部表示，我国外贸领域目前的主要矛盾为外需走弱、订单下降。从toB转向toC是很多外贸工厂人的诉求。
浙江艺路优跨境贸易服务有限公司总经理助理丁玲超向21世纪经济报道记者表示，他们曾经对外贸企业做过一个问卷调查，从问卷反馈来看，想要转型做跨境电商的越来越多，但跨境贸易涉及到的境内外合规、不同国家的文化差异、运营店铺经验等都是“拦路虎”。较高的运营成本、人工成本也劝退了不少卖家。
而全托管模式的诞生，顺应了这一类群体的需求，将权责一分为二，商家纯供货，其他运营、物流、售后等都由平台负责，无疑在极大程度上助力了运营，节约了商家的运营成本。
“省事”、“省心”是很多卖家选择全托管理由时提及的关键词，从中国制造业出海方面看，平台流量的投入和一站式的服务确能帮助众多产业带中小企业完成出海。但让渡很大一部分的主动权，对卖家的长期发展来说是否利好，很难说清。
以Temu为例，一直以来，商家定价权的缺失是Temu被诟病最多的点。平台以性价比为卖点，留给卖家的利润十分有限。宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城向记者表示，他们在其他平台上超过百元的产品到了Temu上供货价只有十块钱。
另一方面，该模式的风靡进一步挤压掉的是贸易商的位置。在业内人士看来，全托管后，无工厂、单纯做代发中间服务的纯贸易型卖家需要充分发挥自己的资源优势，整合产业链，让自己具备和平台合作的能力。
从受益者的角度来看，消费者是这场竞赛中的最大赢家。新时颖总经理林时乐向21世纪经济报道记者表示，“消费者不满意，这个商业模式基本就走不通，消费者满意，再来考虑多方是否和谐，这个模式才能走远。”
性价比VS品牌化
无论是Temu的扩张，还是全托管模式的风靡，呈现出的都是2023年一个显著的消费趋势——得性价比得天下。2023年以来，海外通胀、消费疲软等大环境因素影响着海外消费市场，大量的消费者转向了高性价比产品。
“尽管经济下行，但无论是中国还是美国，大家对生活必需品的要求仍然存在。”联易融CTO王毅向21世纪经济报道记者表示，从某种意义上来说，当下的海外电商环境对优质低价产品的出海是一种利好。
SimilarWeb数据显示，黑五期间Temu访问量同比大涨74倍，表现远强于亚马逊同比略降1%的访问量。业内也有多个卖家讨论，认为Temu卷走了大部分的黑五流量。
这也引发了业内对于未来海外消费市场的思考：全托管模式是否会成为主流，性价比产品是否仍是未来趋势？
张周平向21世纪经济报道记者表示，高性价比的商品在全世界都有庞大的消费群体，这个与经济形势无关，专注性价比的平台预计未来的很长一段时间仍会在这一方向上持续发力。
但低价策略是否是未来确定的发展方向仍有待观察。新蛋集团全球CEO邹果庆向记者表示，低价席卷海外的模式可能导致一些企业短期内快速增长，但也面临着竞争加剧、市场饱和和利润递减的风险。
“低价策略可以作为短期获取市场的一种手段，但长期而言，还是需要回归商品品质、客户服务和品牌打造，才可以为中国出海企业构建长期可持续的竞争力。”邹果庆表示。
品牌化是2022年备受关注的趋势，在2023年全托管模式的压制下，似乎很少再被提及。商家们面临方向上的选择——向上走品牌溢价，还是向下打极致性价比。
张周平认为，品牌化依然是跨境电商卖家出海必须要做的布局，但2023年受经济环境影响，消费市场的热度卷向了性价比，企业在品牌化方面的预算也有所缩减，“这也是全托管大火的原因，行业需要新的概念、新的模式，给从业者更多的信心。”
值得注意的是，在记者采访过程中，打造品牌也是一些全托管商家的诉求，但在具体策略上，他们大多只提到了将自家的logo印在了产品上。
“对于大量的制造型的工厂，他们很难一下子穿越到品牌的维度，是从制造到用户的洞察，再到最终形成品牌。”小乔科技&映趣科技创始人潘忠剑表示。折中来看，在企业完成品牌积累的过程中，全托管先帮商家解决了走出去的难题。
将目光放得更长远来看，中国企业品牌化仍有很大机会，“掌握行业技术优势、围绕技术做迭代，或是从商业模式上重构产业链、解决产业链上一些既定的问题。”华晓亮向21世纪经济报道记者表示，“归根结底，要为顾客创造价值。”
他认为，中国企业出海除了表达我是谁之外，要有更清晰的价值定位，明确之后，下一步要做聚焦，“没有聚焦，任何一个新市场的开拓都会浅尝辄止。”
而这要跨越的，往往是五年十年的时间周期，即便是SHEIN、Anker等新生品牌，也是经过多年的蛰伏后才迎来爆发。更早的华为、海信等品牌，全球化进程长达二十年之久，如今已经走入全球化深水区，改变了全球市场竞争的格局。
先行者开路，后进者跟随，在这一轮的出海浪潮中，有望成长出更多有全球影响力的中国品牌。
（作者：董静怡 ）
